.RU

Редактор Художник Корректоры Верстка Е. Строганова > Е. Журавлева Ю. Климов > Е. Халипина В. Мазо > С. Маликова В. Смирнова, Н. Гайдукова О. Сергеева ббк 88. 491 - страница 6




Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 215

категорически осуждалось. Общество ставило перед российскими учеными совер­шенно иные задачи. Однако, например, в Соединенных Штатах Америки, где за­родился и развился маркетинг, свободно действовала социальная норма — рассмат­ривать другого человека как средство получения прибыли. Маркетинг дополнил эту норму идеей получать прибыль, не только продавая другим людям товары, но и обеспечивая им при этом комфорт, доставляя удовольствия и наслаждения (Кот-лер Ф., 1995; Уэллс У., Вернет Дж., Мориарти С, 1999; Ассэль Г., 1999).

Можно определять маркетинг и несколько иначе, как, например, это делает про­фессор И. Я. Рожков. Он пишет: «Маркетинг — это любовь к ближнему, за кото­рую получаешь гонорар в виде прибыли» (Рожков И. Я., 1997. С. 52). Однако вряд ли от этого изменится сущность маркетинга. Он всегда будет концепцией не бес­корыстной любви и благотворительности, а заработка.

Наиболее часто сегодня маркетинг рассматривают как систему коммуникаций. Так, профессор И. В. Крылов (1998) пишет, что прежде всего нуждается в поясне­нии сам термин «маркетинговые коммуникации» и правомерность его рассмотре­ния в качестве одного из важнейших социальных институтов современного мира. Автор добавляет, однако, что вопрос о классификации форм маркетинговых ком­муникаций в современной литературе относится к числу дискуссионных.

Постулируя «потребительскую (гедонистическую) сущность человека» никто из маркетологов особо не расстраивался по поводу некоего «высшего предназна­чения человека». Маркетологи абсолютно легко и без напряжения приняли идею о том, что смысл жизни — потребление. Они поняли, что средний работающий че­ловек стремится к тому, чтобы хорошо жить, не иметь по крайней мере бытовых проблем, испытывать от жизни все возможные радости. Научно-психологические, философские, политические или религиозные вопросы их не волновали. Бизнес­мены делали деньги, удовлетворяя потребности людей, которые им удавалось вы­явить. Для этого они нанимали опытных маркетологов, проводивших сложные эмпирические исследования.

Как уже было сказано выше, психологические воздействия (или социальные влияния) могут быть односторонними, когда один человек воздействует на друго­го, например офицер отдает приказ солдату, гипнотизер вводит в транс пациента и т. д., или взаимными, когда люди влияют друг на друга, например, в процессе де­ловых переговоров по поводу заключения договора о коммерческой сделке. Рек­лама не составляет исключения. На практике она также может быть организована на принципах одностороннего или взаимного воздействия. Однако взаимодействие делает отношения между продавцом и покупателем намного более эффективными.

В книге «Реклама: теория и практика» американские авторы Ч. Сэндидж, В. Фрайбургер и К. Ротцолл приводят слова известного в США составителя рек­ламных текстов У. Уэйра: «За свои первые пять лет в рекламе я проникся чувством превосходства избранной профессии, превосходства в том смысле, что она опери­рует приемами и средствами, способными повлиять на людей, которых ты никогда и не увидишь, способными заставить этих людей совершить действия, о которых они и не помышляли. Следующие 15 лет я провел в попытках избавиться от этого превратного представления. Обнаружилось, что, несмотря на всю приобретенную сноровку в искусстве увещевания, я не обрел и половины проницательности и муд-

216 Психология рекламы

рости тех миллионов людей, за общение с которыми мне платили деньги. Пришлось разувериться в своих представлениях о причинах совершения покупок и познать истинные причины их совершения. Так что на самом деле люди оказывали свое влияние на меня. Я понял, что огромный вклад, вносимый рекламой, прямо проти­воположен тому, который ей обычно приписывают. И вклад этот заключается не в навязывании людям того, что хочет реклама, а в навязывании рекламе того, что хотят люди» (Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К., 1989. С. 113).

С методологической точки зрения рекламные коммуникации определенным образом (исторически и функционально) связаны друг с другом. Главная исследо­вательская задача, возникающая в этом случае, — найти объективные основания для психологического изучения этих связей, исследовать основные системообра­зующие и стабилизирующие факторы рекламных коммуникаций, описать их структуру, формы и пр. (рис. 33).

Рассматривая рекламную деятельность как систему коммуникаций, можно вы­делить ее основные виды: саморекламу (СА), рекламу (РА), пропаганду (коммер-



Рис. 33. Структура рекламной деятельности как системы коммуникаций

^ Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 217

ческую, политическую), а также рекламные маркетинговые технологии или ина­че — комплекс маркетинговых коммуникаций (КМК), который, в свою очередь, включает некие составные элементы: «паблик рилейшнз» (PR), «сейлз промоушн» (SP), «директ маркетинг» (DM), «персонал сэйлинг» (PS) и др.

Как пишет профессор И. Я. Рожков: «Реклама через каналы «обратной связи» подпитывает производителей товаров и услуг информацией, без которой любые действия оказываются не обоснованными, а волюнтаристскими, умозрительны­ми, не сформированными в стратегические целевые программы, да и тактические действия остаются без контроля и корректирования. К чему это приводит, мы убеждаемся на собственном отрицательном опыте управления "без руля ветрил" производствами и процессами как экономическими, так и социальными» (Рож­ков И.Я., 1997. С. 6).

Маркетинг как основная концепция производства

и реализации товаров и услуг в современных рыночных условиях

В 30-50-е годы XX века в странах, имеющих развитую рыночную экономику (преж­де всего это США и Западная Европа), начинается обновление принципов эконо­мической и психологической организации рекламной деятельности. Это было свя­зано с переходом экономики к такому варианту рынка, где основным активным субъектом является покупатель.

Данный тип рынка характеризуется преобладанием предложения товаров и ус­луг над спросом, что дает покупателю возможность выбирать. При этом резко обостряется проблема сбыта. Данный этап характеризуется интенсивным внедре­нием в экономику маркетинга. Его основным девизом стали слова: «произво­дить то, что продается, а не продавать то, что производится». В этом случае произ­водить товар, не пользующийся спросом, становится экономически абсолютно не­выгодно.

Американские маркетологи Д. Ф. Энджел, Р. Д. Блэкуэлл, П. У. Миниард (1999) пишут, что задолго до возникновения современного маркетинга предприимчивые коммерсанты уже использовали множество различных способов для того, чтобы угадать, чего же хотят их покупатели. Авторы считают, что сегодня ситуация прак­тически не изменилась — потребитель имеет собственную мотивацию и ведет себя так, как хочет он сам, а не как того желает продавец. Он независим в своем выборе.

Экономисты определяют маркетинг по-разному, например, как систему эко­номических взглядов, знаний, функцию координации коммерческой деятельнос­ти, философию бизнеса и т. д. Российский исследователь маркетинга и рекламы Л. Ю. Гермогенова считает, что маркетинг в своем развитии прошел несколько ста­дий. С ее точки зрения, это выглядит следующим образом: 1860-1930 годы — «то­варная ориентация», то есть улучшение качества товаров без серьезного учета по­требностей, вкусов, желаний покупателей; 1930-1950 годы — «сбытовая ориента­ция», то есть обеспечение максимального количества продаж с помощью рекламы и других методов воздействия на покупателя; 1950-1960 годы — «рыночная ори-

218 Психология рекламы

ентация», то есть выделение товаров по группам пользователей, ориентация на товары высокого качества и обеспечение максимума продаж именно этих товаров. С 1960 годов и по настоящее время, по мнению автора, осуществляется этап «мар­кетингового управления», который опирается на исследование рынка, товара и по­купателей. Здесь имеет место долгосрочное планирование и прогнозирование спроса, его направленное формирование, стимулирование сбыта, ориентация то­варов на определенные (целевые) группы потенциальных покупателей.

В любом случае маркетинг существенно изменил взгляды экономистов на роль и задачи рекламы в экономике, так как выдвинул в качестве основного критерия эффективности экономической деятельности самого потребителя, его потребнос­ти и его психологию. Традиционную для рекламы, но психологически недостаточ­но обоснованную схему: товар — реклама — потребность он заменил на отношение: потребность — товар — реклама.

Кроме всего прочего, маркетинг внес целый ряд новых принципов в концепцию планирования ассортимента продукции и ее реализации на практике. В нем были разработаны также некоторые важные психологические модели, рассматривающие отношения людей в экономике как способ получения денег с помощью организа­ции особой системы коммуникаций между ними.

Например, согласно взглядам классиков маркетинга, реклама по сути дела не является основным «двигателем торговли», таким «двигателем» и первопричиной являются потребности людей. Поэтому рассчитывать на особые суггестивные воз­действия рекламы, парализующие волю потребителя и как бы порождающие по­требности «из ничего», нецелесообразно. То есть рекламу нельзя «отрывать» от рекламируемого товара.

В условиях предпринимательства, ориентированного на долговременные эко­номические программы, рекламируются не только товары и услуги, но и сами ком­пании, которые их производят. Большинство современных товаров сегодня произ­водится конвейерным способом. Это позволяет увеличить количество товарной массы, ассортимент и снизить затраты на их производство. В результате для обес­печения узнаваемости товаров и формирования системы индивидуальных потре­бительских предпочтений формируется комплекс торговых марок (брэндов). В этом случае в бизнесе возникает важная психологическая задача: сделать так, чтобы товары имели постоянных потребителей, приобретались много раз, становились предпочитаемыми, любимыми. В такой ситуации обман или временное подавле­ние способности принимать самостоятельные решения могут быть крайне опасны­ми для производителя, ориентирующегося на перспективу. Поэтому реклама, по­нимаемая лишь как одностороннее и кратковременное (до момента первой покуп­ки) воздействие оказывается по этой логике малоэффективной. Обеспечивающая такие кратковременные воздействия суггестия представляется весьма сомнитель­ным инструментом организации сбыта.

Теоретики маркетинга полагают, что рекламист может убедить потребителя попробовать и выбрать товар, но он не в состоянии заставить его периодически приобретать товар, не приносящий ему никакой пользы или не доставляющий удо­вольствия. Перспективный рекламодатель, учитывая это, никогда не будет наста­ивать на том, чтобы рекламист стремился «переделать психологию потребителя

^ Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 219

под плохой товар», он лучше найдет для своего товара другую «целевую группу» или начнет выпускать что-либо иное.

Со временем на основе идей маркетинга формируется новое представление о за­дачах психологии рекламы. Ведь главную свою цель маркетологи формулировали уже не как одностороннее воздействие на потребителя, чтобы «заставить его захо­теть покупать то, что производится», а как изучение и удовлетворение многочис­ленных потребностей человека для получения прибыли. Здесь психологам пред­писывалось исследовать эти потребности, мотивы, стереотипы, предпочтения, установки, моду, психологию образа жизни, типологические характеристики по­требителей, необходимые для лучшего удовлетворения объективных нужд и по­требностей последних. Воздействия в этом случае были направлены не на подавле­ние воли покупателя, а на управление принятием решений о выборе товаров и услуг из числа аналогичных, имеющихся на рынке, на процессы опредмечивания объек­тивных потенциальных потребностей потребителя, на их актуализацию и усиле­ние средствами рекламы и т. д. {Лебедев А. Н., 1996 б; 2000 а).

Две стратегии организации исследований

и прикладных разработок в рекламной деятельности

(суггестивный и маркетинговый подходы)

Анализируя сходство и различия между классической психологией рекламы, ос­нованной на суггестии, и психологией рекламы в маркетинге, основанной на изу­чении и удовлетворении потребностей потребителя, можно более подробно опи­сать характерные для этих направлений стратегии и методы исследования. Сегод­ня в научной и научно-прикладной литературе по практической психологии рекламы можно выделить два таких подхода (Лебедев А. Н., 2000 б). Они могут быть обозначены как «суггестивный» и «маркетинговый» (рис. 34).

Главная задача «суггестивного» подхода — добиться того, чтобы реклама преж­де всего воздействовала на сознание и подсознание потребителя, «создавала по­требности» в рекламируемых товарах и услугах, чтобы она воздействовала на волю и поведение человека, привлекала внимание, навязчиво «бросалась в глаза» и т. д. Изучение психологических характеристик и психических процессов потребителей здесь обычно проводится чаще всего именно с целью разработки методов психоло­гического воздействия. Основным и самым мощным методом считается внушение, то есть суггестия.

«Суггестивный» подход изначально не стремится к истинной коммуникации, так, как именно сегодня понимают значение этого термина, то есть с учетом ответ­ной реакции партнера, по принципу «обратной связи». Тем не менее в условиях рынка и конкуренции у потребителя даже при одностороннем воздействии на него рекламиста все-таки есть возможность выразить свое отношение к широко разрек­ламированному, приобретенному, но не понравившемуся товару — это предпочесть товар конкурента. С другой стороны, рекламодатель и рекламист, конечно же, могут проигнорировать мнение потребителей. Однако очевидно, что это связано с большим коммерческим риском и в реальной жизни встречается довольно редко.

220 Психология рекламы



Рис. 34. «Суггестивный» и «маркетинговый» подходы в психологии рекламной деятельности

^ Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 221

Если рассматривать данную ситуацию на уровне общения двух субъектов: рекла­миста (суггестора) и потребителя (реципиента), то рекламная деятельность в этом случае описывалась бы во многом как желание одного субъекта произвести впе­чатление на другого, понравиться, внушить доверие, привлечь к себе внимание в надежде, что реципиент сделает именно то, что нужно суггестору. В результате может быть предпринята попытка «заставить партнера захотеть» сделать то, что партнеру вовсе не нужно. При этом объективные потребности возможности, инте­ресы и ожидания партнера, как правило, специально не учитываются. Полагают, что эффективное «воздействие» изначально сильнее «воли». Основными мотива­ми суггестора в данном случае могут быть мотивы получения прибыли от продажи товаров или услуг, управления поведением, например политическим выбором. Как правило, здесь реклама продуктивна, если суггестор рассчитывает получить от об­щения с реципиентом немедленный и разовый эффект, особо не беспокоясь о дли­тельных и устойчивых контактах.

Маркетинговый подход всегда предполагает предварительную (дорекламную) стадию изучения характеристик потребителей. Эти характеристики при проведе­нии рекламных мероприятий могут быть рассмотрены как потребности. Удовлет­ворение потребностей субъекта здесь является ключевым моментом, их изучение и использование полученных данных на практике составляют научную основу рек­ламной деятельности. Причем очень часто термин «потребность» используется в маркетинге несколько иначе, чем в общей психологии (Котлер Ф., 1995). В книгах по практическому маркетингу могут говорить о «потребностях в конкретных това­рах», что в научной психологической литературе встречается редко '.

Здесь, используя аналогию непосредственного общения субъектов, можно ска­зать, что при данном подходе они стараются не столько привлекать внимание друг друга, рекламировать себя или имеющийся у них товар, сколько удовлетворять взаимные потребности посредством рекламируемого товара или услуг. Каждый пытается найти такие способы саморекламы, которые бы убедили собеседника в необходимости воспользоваться именно его предложением, потому что это предложение «лучше, чем предложения многочисленных конкурентов, которым не следует доверять».

При маркетинговом подходе субъекты стараются воздействовать друг на друга неявно, ненавязчиво, убеждая, сравнивая, аргументируя, выбирая те формы само­рекламы и рекламы, которые могут понравиться собеседнику, привлечь его. Здесь вполне уместен известный в рекламе термин «увещевание» (Паккард В., 1994). Субъекты анализируют друг друга, прежде всего пытаясь ответить на вопрос: «В чем нуждается мой собеседник?». После получения ответа, они обмениваются тем, что каждому из них необходимо.

Цель такой рекламной деятельности состоит в так называемом опредмечивании потребностей или придании рекламе соответствующего смысла, создающего впе­чатление полезности и необходимости рекламируемого товара. Продукты реклам­ной деятельности сами могут выступать средствами удовлетворения какой-либо потребности.

В лучшем случае речь может идти об объектах как мотивах поведения. Такую точку зрения выска­зывали, например, известные психологи К. Левин и А. Н. Леонтьев.

222 Психология рекламы

Влияние шрифтов и размера рекламного объявления на потребителя с точки зрения суггестивного и маркетингового подходов

Интерпретация экспериментальных результатов в психологии рекламы может оказаться раз­личной в зависимости от того, какому подходу следует автор. Так, например, результаты хо­рошо известных исследований У. Д. Скотта и Г. Мюнстерберга по восприятию испытуемыми рекламных объявлений разной величины могут получить совершенно различную интерпре­тацию в рамках суггестивной и маркетинговой методологий.

Анализируя исследования поданной теме, К. Т. Фридлендер пишет: «...объявление, занима­ющее целую страницу, уже благодаря одной своей изолированности в поле нашего сознания действует на нас с силой единственного раздражения, воздействующего на нас в данный момент... Действие целой страницы, будьте размер in-folio или in-quarto, одинаково, так как наш глаз каждый раз берет соответствующую установку на лежащий перед нами формат» (Фридлендер К. Т., 1926. С. 10). Очевидно, что здесь речь идет о непосредственном воздей­ствии. В свою очередь, интерпретация этого факта в рамках маркетингового подхода бу- w дет исходить из того, что, увеличивая размеры рекламных объявлений, мы создаем г

Товары, а также услуги, предлагаемые предпринимателями, предназначены для удовлетворения многочисленных потребностей людей. Эти потребности объектив­ны. Они не могут возникать из ничего, на пустом месте. Если человек купил вещь, которая не обладает необходимыми ему свойствами (неудобна, бесполезна, нена­дежна, недолговечна, не соответствует его ожиданиям, вкусам и т. д.) и, следова­тельно, предоставленная ему информация оказывается недостоверной, он перестает верить рекламе этого товара и больше не покупает его. Свое мнение он неизбежно сообщает многочисленным знакомым или средствам массовой информации. Это мнение становится достоянием общественности и влияет на мнения других людей. Иначе говоря, мы опять сталкиваемся с явлением, которое напрямую связано с рек-аамой как системой коммуникаций.

Любой человек, на которого направлено воздействие и при маркетинговом, и при ;уггестивном подходах, рассматривается как потенциальный потребитель, а не как личность, стремящаяся к чему-то большему, чем материальное или духовное по-гребление. Цели суггестивного и маркетингового подходов всегда были одними 1 теми же, но методы существенно различались. Поэтому целесообразно провести к сравнительный анализ '.

Прикладные эксперименты, характерные как для суггестивного, так и для мар-сетингового подхода, как правило, дают позитивные знания о психических процес-"ах человека, воспринимающего рекламу, и, следовательно, могут достаточно быс-

Ф. Котлер, пытаясь доходчиво объяснить своим читателям основную сущность маркетинга, приво­дил в пример хорошо известную в нашей стране и очень популярную несколько лет назад книгу Д. Карнеги «How to Win Friends and Influence People» Он считал, что Д. Карнеги хорошо проде­монстрировал основную психологическую идею маркетинга и доступно изложил ее в этой книге п предельно популярной форме.

^ Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 223

► потребителю более благоприятные условия для усвоения информации, облегчаем процесс восприятия сообщения и его запоминания, то есть строим коммуникацию в рамках его по­требностей и возможностей. Кроме того, чем больше по размерам реклама, тем дороже она обходится рекламодателю и, следовательно, тем дороже товар. При покупке дорогого това­ра, на рекламу которого фирма затратила большие средства, потребитель может почувство­вать себя значимой личностью, повысить свою самооценку, то есть одно и то же явление получает различное теоретическое объяснение.

Например, известные факты из области восприятия шрифтов в рекламе также могут интер­претироваться по-разному. Т. Кениг, рассматривая опыты Р. Сейфферта, пишет, что в одном эксперименте для правильного восприятия всех предлагаемых с помощью тахистоскопа букв требовалось в среднем менее 11 повторений. Это может вполне интерпретироваться с точки зрения внушения или, например, эффекта психологической установки (непосредственного воздействия). Однако далее Т. Кениг отмечает, что близко стоящие при предъявлении друг к другу буквы требуют для их лучшего восприятия от 13 до 18 предъявлений. Этот факт мо­жет рассматриваться как характеристика природных возможностей человека. Такой подход на практике позволит рекламисту обеспечить потребителю соответствующие природе его вос­приятия комфортные условия.

тро использоваться на практике независимо от их теоретической интерпретации. Впрочем, результаты многих из них можно интерпретировать как с установкой на ма­нипулирование человеческой волей, так и с позиции изучения потребностей и воз­можностей человека, создания ему максимально комфортных условий.

Следует особо отметить, что инициаторами того или иного методологического подхода к психологическим исследованиям и разработкам в рекламе часто оказы­ваются не психологи, а рекламодатели (бизнесмены), которые руководствуются своими собственными критериями выбора средств. Производство и торговля, осо­бенно в условиях развивающегося рынка, могут осуществляться с целью извлечь быструю прибыль. Тогда производится и реализуется товар, как правило, невысо­кого качества, и производитель ориентируется лишь на его однократное приобре­тение покупателем. Поэтому психологу ставится только одна задача — осуществить поиск или разработку методов психологического (суггестивного) воздействия.

В другом случае предпринимателем выдвигается цель производства высоко­качественного, конкурентоспособного и, возможно, достаточно дорогого товара. Здесь остро проявляется необходимость сохранить потребителя, сделать его при­верженцем широко рекламируемой торговой марки (брэнда), для чего предприни­мателю приходится поддерживать качество товара на самом высоком уровне и од­новременно с этим уделять внимание потребностям и психологическим характе­ристикам потребителя.

Ф. Котлер пишет: «Концепцию маркетинга часто путают с концепцией интенси­фикации коммерческих усилий... Концепция интенсификации продажи представ­ляет собой подход изнутри наружу. Она отталкивается от интересов производства, ориентируется на уже имеющиеся товары и требует агрессивных методов продажи в сочетании с активным продвижением товара на рынок с целью заключения вы­годных сделок. Деятельность компании при этом сводится к завоеванию потреби-


224 Психология рекламы

теля — к заключению единовременных, сиюминутных сделок; при этом продавец не интересуется тем, кто и почему приобретает товар. Концепция маркетинга, на­против, использует подход снаружи вовнутрь. Она отталкивается от четкого опре­деления рынков сбыта, ориентируется на нужды потребителя, координирует все виды маркетинговой деятельности, направленной на удовлетворение потребите­ля, и извлекает прибыль из создания долговременных отношений с потребителем. Концепция маркетинга позволяет компаниям производить то, что требуется потребителю, сочетая удовлетворение клиентов с получением прибыли» (Котп-лер Ф., 1995. С. 34) '. Проанализированные выше различия основных характери­стик обсуждаемых нами методологических традиций представлены в таблице 5.

Таблица 5

Сравнительные характеристики суггестивного и маркетингового подходов в коммерческой рекламе

№ Суггестивный Маркетинговый

1 Исторические условия возникновения

Историческими условиями возпикнове- Историческими условиями возникнове­ния данного подхода являются слабораз- ния данного подхода являются перенасы-витый (по сравнению с современным) щенный рынок, порождающий сильную рынок; относительно слабая копкурен- конкуренцию; переход от «рынка продав-ция, ориентация психологической науки ца» к «рынку покупателя»; борьба потре-на воздействие; отсутствие законов, за- бителей за свои права и появление соот-нрещающих манипулирование потреби- ветствующих правовых норм; развитие телем в рекламе. теории маркетинга и новые открытия

в науках о человеке; неудачи применения методов массового психологического воз­действия на подсознание в экономике, ставшие достоянием общественности.

2 Основная теоретическая концепция

В качестве основной теоретической идеи, В качестве основной теоретической идеи, определяющей выбор исследовательских определяющей выбор исследовательских и практических методов, принимается и практических методов, принимается идея суггестивного воздействия на волю идея человека как потребителя, обладаю-потребителя с целью «порождения» по- щего многочисленными потребностями требности в рекламируемом товаре. и способностью выбора.

3 Основная методологическая концепция

Методологическую основу подхода Методологическую основу подхода со-

составляют общая и социальная психо- ставляет концепция маркетинга, логия, а также психология воздействия.

1 Так как методологические основы суггестивного подхода были заложены немецкими учеными, а маркетингового — американскими, это дает определенное право говорить о двух исторических тра­дициях в психологии рекламной деятельности: немецкой и американской. Наличие данных тради­ций определенным образом связано с историей этих двух стран, а также с их общественной психо­логией и менталитетом. Поэтому, рассматривая перспективы развития психологии рекламной дея­тельности в России, следует учитывать этот факт.

№ Суггестивный

Маркетинговый

1 Исторические условия возникновения

Историческими условиями возникнове­ния данного подхода являются слабораз­витый (по сравнению с современным) рынок; относительно слабая конкурен­ция, ориентация психологической науки на воздействие; отсутствие законов, за­прещающих манипулирование потреби­телем в рекламе.

Историческими условиями возникнове­ния данного подхода являются перенасы­щенный рынок, порождающий сильную конкуренцию; переход от «рынка продав­ца» к «рынку покупателя»; борьба потре­бителей за свои права и появление соот­ветствующих правовых норм; развитие теории маркетинга и новые открытия в науках о человеке; неудачи применения методов массового психологического воз­действия на подсознание в экономике, ставшие достоянием общественности.

2 Основная теоретическая концепция

В качестве основной теоретической идеи, определяющей выбор исследовательских и практических методов, принимается идея суггестивного воздействия на волю потребителя с целью «порождения» по­требности в рекламируемом товаре.

В качестве основной теоретической идеи, определяющей выбор исследовательских и практических методов, принимается идея человека как потребителя, обладаю­щего многочисленными потребностями и способностью выбора.

3 Основная методологическая концепция

Методологическую основу подхода составляют общая и социальная психо­логия, а также психология воздействия.

Методологическую основу подхода со­ставляет концепция маркетинга.

^ Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 225

№ Суггестивный Маркетинговый

4 Основная психологическая концепция, отношение к потребителю

Потребитель рассматривается как плас- Потребитель рассматривается как тичный материал, легко поддающийся субъект, самостоятельно принимающий психологическому воздействию, напри- решения, осуществляющий осознанный мер, с помощью внушения. Считается, выбор, что потребность может возникнуть в результате воздействий па психичес­кие процессы человека, например, на его волю.

5 Прикладная направленность

Практический психолог разрабатывает Практический психолог разрабатывает прежде всего методы суггестивного воз- методы воздействия на процесс принятия действия на волю потребителя. решения, на выбор рекламируемого това-

ра из числа аналогичных, имеющихся на рынке. При этом считается необходимым наличие объективной (актуальной или потенциальной) потребности («потребно­сти в категории»). Главная практическая задача — опредмечивание потребностей, их актуализация, усиление с помощью психологических методов, используемых в рекламе.

6 Основные задачи исследований

Исследование проводится с целью по- Исследование проводится с целью полу­лучения информации для разработки чения информации о способах наилуч-методов воздействия на клиента. шего удовлетворения потребностей кли-

ента.

По-видимому, основная идея маркетинга о том, что производителю следует выпускать на рынок лишь то, что пользуется спросом или в чем объективно суще­ствует потребность, может быть перенесена и на рекламу. В итоге реклама сама может удовлетворять явные (осознаваемые) или скрытые (неосознаваемые) по­требности людей, если ее рассматривать как часть товара, как его наиболее гибкую, ориентированную на определенную группу потребителей характеристику.

Историческому изменению взглядов на задачи рекламы и психологии предше­ствовал также ряд объективных процессов в американской общественной и поли­тической жизни. Так, в первой половине XX века начинает развиваться мощное движение потребителей за свои права (консюмеризм). В результате всплеска со­циальной активности потребителей появились законы, значительно ограничива­ющие открытое манипулирование сознанием и подсознанием человека в рекламе. Появились также международные этические кодексы, помогавшие создать систе­му рекламного саморегулирования, которая способствовала установлению диало­говых отношений между рекламодателями и потребителями, успешному развитию рыночных отношений.

№ Суггестивный

Маркетинговый

4 Основная психологическая концепция, отношение к потребителю

Потребитель рассматривается как плас­тичный материал, легко поддающийся психологическому воздействию, напри­мер, с помощью внушения. Считается, что потребность может возникнуть в результате воздействий па психичес­кие процессы человека, например, на его волю.

Потребитель рассматривается как субъект, самостоятельно принимающий решения, осуществляющий осознанный выбор.

5 Прикладная направленность

Практический психолог разрабатывает прежде всего методы суггестивного воз­действия на волю потребителя.

Практический психолог разрабатывает методы воздействия на процесс принятия решения, на выбор рекламируемого това­ра из числа аналогичных, имеющихся на рынке. При этом считается необходимым наличие объективной (актуальной или потенциальной) потребности («потребно­сти в категории»). Главная практическая задача — опредмечивание потребностей, их актуализация, усиление с помощью психологических методов, используемых в рекламе.

6 Основные задачи исследований

Исследование проводится с целью по­лучения информации для разработки методов воздействия на клиента.

Исследование проводится с целью полу­чения информации о способах наилуч­шего удовлетворения потребностей кли­ента.

226 Психология рекламы

Ф. Котлер писал: «Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации являются определения нужд и потребностей целевых рынков и обеспечения желаемой удовлетворенности более эффективными и более продук­тивными, чем у конкурентов способами» {Котлер Ф., 1995, с. 24). Автор полагал также, что маркетинг — это не только реклама и сбыт. По мнению Ф. Котлера, на­стоящий маркетинг занимается не столько сбытом, сколько изучением того, что производить. Коммерческие организации добиваются лидерства на рынке, если они способны понять запросы потребителей и найти такие способы их удовлетворе­ния, которые обеспечат последним наивысшие качество и сервис. Никакие объемы рекламы или сбыта, по мнению Ф. Котлера, не в состоянии компенсировать не­удовлетворенность потребителя. Другой известный американский специалист в области управления маркетингом П. Друкер, обсуждая вопросы, касающиеся психо­логии рекламы, специально подчеркивал: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбы­ту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами» (Котлер Ф., 1995, С. 9).

То, что маркетинг наиболее интенсивно начал развиватьсяпрежде всего в США, не случайно. Еще в начале века известный предприниматель и исследователь рек­ламы К. Купферберг (Kupferberg С, 1921) отмечал, что особенно хорошо американ­ские рекламисты умеют почувствовать точку зрения покупателя и в соответствии с этим подчеркнуть те свойства товаров, которые для покупателя особенно важны.

Следует отметить, что для современного производства характерна тенденция выпуска на рынок товаров, о свойствах которых потребители первоначально ни­чего не знают. Особенно сильно это проявляется сегодня в производстве электрон­но-вычислительной техники, бытовой аудио- и видеоаппаратуры, программного обеспечения и др. То есть современные технологии очень часто опережают рыночный спрос. Возникает иллюзия, что реклама порождает потребности «из ничего» и пол­ностью управляет спросом. Поэтому в настоящее время прежде всего в нашей стра­не суггестивный подход в рекламной практике еще находит немало сторонников.

Однако неудачи технологий воздействия на подсознание в рекламе с целью ис­кусственного порождения потребностей в ненужных товарах и услугах, а также появление жестких ограничивающих эту деятельность законов убедили многих зарубежных предпринимателей в необходимости следовать прежде всего марке­тинговым принципам организации рекламной деятельности в том, что реклама эффективно действует на сознание и поведение человека только через объектив­ные внутренние условия, в частности через его потребности.

Во всем цивилизованном мире маркетинг сегодня является ведущей концепци­ей организации и управления крупным бизнесом. Многие специалисты, получив­шие хорошее психологическое образование, начинают заниматься маркетингом, профессиональные маркетологи подробно изучают основы психологической на­уки. Психолог в этом случае в большей степени занимается диагностикой и оцен­кой, чем манипулированием и воздействием (Лебедев А.Н., 2000 б).

Маркетинговый подход в психологии рекламы сразу же стал популярным у психологов, работающих в компаниях, нацеленных на перспективу длительного пребывания на рынке. В рамках этого подхода эмпирические психологические ис­следования начали интенсивно проводиться по всему миру.

^ Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 227

Психографический анализ в маркетинге и рекламе

О том, что психологические исследования и моделирование поведения в маркетин­ге перспективны, свидетельствует развитие так называемого психографического анализа как источника идей производства и продвижения товаров. Такой анализ является закономерным следствием перехода в маркетинге от прямых односторон­них воздействий рекламодателя (рекламиста) на потребителя к коммуникации.

Развитое промышленное производство предполагает сегментирование рынка, то есть выделение групп потребителей, которым предназначается рекламируемый товар. Сегментирование может проводиться по разным основаниям: географиче­скому, демографическому, психографическому и т. д.

При психографическом сегментировании покупателей делят на группы по при­знакам принадлежности к общественному классу с присущей ему психологией, образом жизни и психологическими свойствами. С каждым из типов покупателей производитель пытается установить отдельную коммуникацию, производя специ­ализированный (под данную категорию потребителей) товар. Последнее важно, поскольку у каждой возрастной группы могут быть совершенно разные психогра­фические профили '.

В некоторых случаях в основу психографических типологий исследователи пытаются положить некий психологический тип личности и представление людей о самих себе. Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг (1999) пишут, что тип личности человека — это уникальная совокупность психологических характерис­тик, которыми определяются стойкие и повторяющиеся реакции человека на фак­торы окружающей среды. Тип личности обычно описывается в терминах, как, на­пример, уверенность в себе, доминирование, общительность, независимость, защи­щенность, приспособляемость, агрессивность и другие. В этой и других работах Ф. Котлер и соавторы приводят яркие примеры производства и позиционирова­ния продукции с учетом психометрических факторов. Так изготовители джинсов часто создают модели для «активных добытчиков», любителей удовольствий, пре­успевающих «традиционалистов». Для каждой из этих групп нужны джинсы со­ответствующего покроя, по разной цене. Разумеется, что и реклама должна быть основана в этом случае на различных рекламных идеях (сюжетах), чтобы быть наи­более убедительной для лиц с соответствующей психологией, а значит, соответ­ствующими ожиданиями.

В ряде случаев производители придают своим товарам характеристики, соот­ветствующие типологическим характеристикам потребителей. В конце 50-х годов автомобили «форд» и «шевроле» рекламировали как машины для разных по пси­хологическому типу людей. Было принято считать, что покупатели «фордов» — люди независимые, импульсивные, мужественные, чуткие к переменам и уверен­ные в себе, а владельцы «шевроле» — люди консервативные, экономные, в боль-

В этом случае исследуются многочисленные интересы, увлечения, отношения к нововведениям, представления о ценностях и т. д. В результате потребители, имеющие даже схожие социально-эко­номические и демографические характеристики, могут быть представлены как «модники», «праг-маты», «эстеты», «максималисты», «технари» и т. д.

228 Психология рекламы

шей степени заботящиеся о социальном престиже, менее мужественные и стремя­щиеся избегать крайностей.

Ф. Котлер (1995) подробно описывает результаты некоторых таких исследова­ний. Так, маркетолог Р. Вестфолл обнаружил, что владельцы машин с откидным верхом психологически отличаются от владельцев машин с жесткой крышей. Пер­вые, по мнению исследователя, люди более активные, импульсивные и общитель­ные. Ш. Янг, директор службы исследований одного из ведущих рекламных агентств США, объявила о создании методики успешного сегментирования рынка на основе черт характера аудитории применительно к таким категориям товаров и услуг, как женская косметика, сигареты, страхование и спиртные напитки. Р. Экоф-фу и Дж. Эмсхоффу удалось выявить четыре типа личности среди потребителей пива и помочь фирме «Анхойзер-Буш» разработать конкретную рекламную кам­панию для охвата каждой из этих групп.

В свою очередь, профессор О. А. Феофанов по этому поводу пишет: «В амери­канской литературе, посвященной рекламе, довольно часто встречаются попытки определить характер покупателя в зависимости от марки приобретенного автомо­биля, учитывая "имидж" этого автомобиля. Так, по данным фирмы "Сошиал ри-серч", автомобиль характеризует своего владельца следующим образом: люди, ко­торые считают себя консервативными, серьезными и ответственными, склонны покупать автомобили "шгамут", "додж", четырехдверные "седаны" темных расцве­ток. Люди, желающие казаться общительными и современными, обычно приобре­тают "шевроле", "понтиак», "бьюик", "крайслер", двухдверные купе легких расцве­ток. Те же, кто хочет подчеркнуть свою индивидуальность и приверженность к мо­дерну, покупают "форд", "меркури", "олдсмобил", "линкольн" (главным образом так называемые "хардтопы") ярких расцветок. И, наконец, богачи, которым необ­ходимо показать необычность своего социального положения или подчеркнуть свои особые потребности, покупают "кадиллак", предпочитают автомобили с от­крывающимся верхом и очень ярких цветов — красного, желтого, белого. Это же исследование показало, что автомобиль типа "додж" предпочитают люди пожилого возраста. Корпорации "Крайслер" пришлось срочно пересмотреть "имиджи" сво­их автомобилей, произвести модификацию их внешнего вида, чтобы привлечь бо­лее молодых покупателей» {Феофанов О. А., 1974. С. 38).

Психографическое сегментирование рынка многим специалистам представля­ется крайне перспективным направлением в связи с тем, что позволяет ориенти­ровать рекламу на потребителей с определенными психологическими характерис­тиками и тем самым организовывать систему рекламных коммуникаций более це­ленаправленно и экономически эффективно.

Агентство RISC провело исследование в 12 европейских странах, а также в США, Канаде и в Японии {Котлер Ф., Армстронг Г., СондерсД., Вонг В., 1999). Цель иссле­дования заключалась в том, чтобы определить влияние изменений, происходящих в этих странах на развитие рынков. Агентство RISC выделило типы людей в зави­симости от их социодемографических характеристик, социокультурного профиля, занятий (спорт, отдых, культура), реакции на сообщения средств массовой инфор­мации, политических наклонностей и настроений. Используя эти критерии, агент­ство RISC определило типы потребителей для стран Европы.

^ Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 229

Таблица 6

Психологические типы потребителей, по-разному реагирующие на рекламу,

по данным агентства RISC

^4 Тип потребителя

Процент населения Европы

Психологическая характеристика

[

i Традиционалисты

18%

Находятся под непосредственным влиянием куль­турных, социальных, исторических традиций своей страны. Эта группа людей наименее однородна во всех европейских странах.

2 Домашние воспитанники

14%

Имеют крепкие родственные связи и привязаннос­ти, менее озабочены экономической безопасностью, чем традиционалисты, ищут доброжелательных отношений в обществе, не переносят жестокости.

3 Рационалисты

23%

Имеют особые способности успешно действовать в непредсказуемых и сложных ситуациях, готовы брать на себя риск, начиная новое дело, верят, что наука и новые технологии помогут человечеству выжить.

4 Сибариты

17%

Основываются на чувственном опыте и эмоцио­нальных переживаниях, принадлежат группам, которые построены на основе самоуправляемое™.

5 Борцы

15%

Выбирают ценности, совпадающие с динамикой общественных изменений, верят в независи­мость, желают самостоятельно реализовать свой умственный и физический потенциал.

6 Флюгеры

13%

Получают удовольствие от непредсказуемой жизни, скучают от формальных отношений, не имеют потребности в улучшении своих способностей, индивидуалисты, спокойно реагируют на быстро меняющиеся в обществе обстоятельства.

Эти исследования показали, что среди разнообразия образов жизни в Европе имущие слои населения имеют больше сходства, чем неимущие. По этой причине, по мнению исследователей, реклама предметов роскоши определяет более широ­кие международные рамки, чем реклама других товаров. В процессе исследований было установлено, что классификации образа жизни людей могут рассматривать­ся как типы потребительского поведения, но эти типы никоим образом не могут считаться универсальными — для каждой страны они будут разными.

Исследователь Мак-Кэнн-Эриксон Лондон (McCann-Erickson London) класси­фицировал образ жизни англичан. Он получил следующую классификацию: «аван­гардисты», которых интересует все новое; «посвященные» — это типичные консер­вативные англичане; «хамелеоны», которые безрассудно следуют за толпой; «лу­натики», которые всем довольны и не стремятся к переменам.

В противоположность этой классификации малайзийские исследователи ком­пании Survey Research вывели семь категорий общества, формирующих эту раз-

230 Психология рекламы

вивающуюся страну: «верхние эшелоны» (ведомые статусом и желанием представ­лять интересы всего общества), «стремящиеся» (с определенными амбициями для себя и своей семьи), «бунтовщики» (желающие идти вразрез с общепризнанными установками), «лунатики» (ожидающие окончания дня), «незаметные» (желаю­щие не выделяться), «направляющие обыватели» (амбициозные и влиятельные го­рожане и жители сельской местности) и «деревенские традиционалисты» (живу­щие по традиционным правилам).

В свою очередь, рекламные агентства D'Arcy, Masius, Benton & Bowles выдели­ли пять категорий русского потребителя: «купцы», «казаки», «студенты», «испол­нительные директора», «русские души». Так, типичный «казак» может водить BMW, курить сигареты Dunhill и пить коньяк Remy Martin, тогда как «русские души» будут водить «Ладу», курить сигареты Marlboro и пить водку Smirnoff.

Потребителей рекламы так же, как потребителей товаров, делят на несколько типов. Так хорошо известна типология, состоящая из пяти типов {Мельник Г. С, 1996): «суперноваторы», «новаторы», «умеренные новаторы», «умеренные консер­ваторы» и «суперконсерваторы». Первые склонны приобретать товары и услуги, не дожидаясь их общего признания. Это либо лидеры, либо люди, скрывающие свои комплексы путем демонстрации независимости. Ко второму типу относятся люди, быстро воспринимающие новое. Они часто рискуют, но покупки совершают вполне обдуманно.

Третий тип — это лица, которые легко воспринимают новинки, но не ищут их специально. Это благоприятная, но достаточно пассивная для рекламы группа. Они не любят менять своих привычек и независимы в суждениях. К пятому типу отно­сятся потребители, которые не склонны воспринимать новое. У таких людей обыч­но плохо развито воображение и резко снижена социальная ориентированность на оценки окружающих.

Повышение эффективности рекламных коммуникаций требует углубленного психологического анализа типов потребителей, детального анализа личностных характеристик. Ведь именно двигаясь по этому пути, можно создавать психоло­гически точную и высоко эффективную рекламу, а также разрабатывать товары и услуги наиболее необходимые людям. Однако существует ряд препятствий не только экономического, но и психологического характера. Так, проблему данного направления составляет фактор репрезентативности. Например, личностные пси­хологические тесты и традиционная технология массового психологического тес­тирования, определяющая традиционные психологические типы потребителей (например, экстраверты — интроверты и пр.), пока еще не позволяют ответить на вопрос, сколько именно потенциальных потребителей с такими характеристиками может оказаться на рынке той или иной продукции.

Психология рекламы и комплекс маркетинговых коммуникаций

Помимо традиционной рекламы комплекс маркетинговых коммуникаций включа­ет в себя технологии, позволяющие решать большое количество задач продвиже­ния товаров путем применения особых форм взаимодействия с потенциальными

^ Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 231

потребителями, также во многом основанных на законах психологии. Маркетин­говые коммуникации вовлекают клиента в процесс взаимодействия с продавцом, обеспечивают индивидуальный подход к клиенту с учетом его психологических особенностей, осуществляют усиление, а если необходимо, то изменение мотива­ции, предоставляя дополнительные, часто бесплатные услуги.

«Пабликрилейшнз». Одним из видов маркетинговых коммуникаций, оформив­шихся в маркетинге как специфическая форма рекламной деятельности, являют­ся мероприятия «паблик рилейшнз» (PR). Об этой форме деятельности сегодня написано очень много. Однако психологические механизмы PR практически изу­чены недостаточно. Многое из того, что относят сегодня к PR, раньше относили к понятию пропаганды.

В отличие от традиционной коммерческой рекламы психология PR основана на особых психологических механизмах. Если традиционная коммерческая реклама воздействует прежде всего на мотивацию человека, на принятие решения, то ме­роприятия PR в большей степени ориентированы на работу с информацией и про­цессом формирования мнений.

Психологические аспекты «паблик рилейшнз» в психологии рекламных ком­муникаций изучены крайне недостаточно. В частности, это связано с неразработан­ностью теоретических представлений о PR как о некоем психологическом явлении, а также с практическим отсутствием методик, которые могли бы быть использова­ны для получения как научной, так и прикладной информации.

Что касается психологических аспектов PR, то здесь следует отметить одну очень важную деталь. В мероприятиях PR в отличие от коммерческой рекламы и других видов маркетинговых коммуникаций практически никогда не исполь­зуются методы прямого воздействия, суггестии. PR-мероприятия направлены на создание прежде всего таких явлений, как рекламный миф, имидж и брэнд. При этом PR — это мероприятия «тонкого» воздействия на психику. Они практически никогда не тиражируются механически, как рекламные объявления или щиты, они всегда меняют свою форму, создают иллюзию неприбыльных социально ориенти­рованных мероприятий, поэтому вызывают больше доверия у потребителей, чем традиционная коммерческая реклама, реже отвергаются ими, практически не вы­зывают раздражения, явно неагрессивны.

С помощью мероприятий PR легче создается явление социальной моды. Они иначе воздействуют на психические процессы потребителя, легче преодолевают защитные психологические барьеры.

В крупных российских компаниях чаще всего управления (отделы, департа­менты и пр.) рекламы и PR работают обособленно и не всегда координируют свои действия. Это подчас создает компании психологические и экономические про­блемы.

Так, например, из практики российского бизнеса известно много случаев, когда управление рекламы какой-либо компании, стремясь побыстрее сделать свой то­вар известным и реализовать его, использует в рекламе психологически не всегда оправданные креативные идеи (вызывающие или пошловатые эротические сюже­ты, агрессивные, слишком навязчивые способы рекламирования товаров и пр.). После чего управление PR в течение длительного времени пытается восстановить

232 Психология рекламы

Из истории «паблик рилейшнз»

Некоторые авторы пытаются описать историю «паблик рилейшнз». Так, в частности, группа российских экономистов - А. Н. Романов, С. А. Красильников и другие - считает, что впер­вые данный термин был употреблен в 1807 г. Томасом Джефферсоном. По мнению Г. В. Иванченко, впервые термин public relations в современном значении был использован в 1897 году в материалах, рассылаемых Ассоциацией американских железных дорог издателям и потенциальным клиентам.

В 1904 году предприниматель Айви Ледбеттер Ли (Ivy L Lee) основал первое PR-агентство. PR в то время выполняли исключительно функцию «отбеливателя заказчика» и концентриро­вали свои усилия в основном на работе с прессой. В 1914 году Ли стал советником Джона Д. Рокфеллера-младшего и много сделал для изменения общественного мнения о Джоне Д. Рокфеллере-старшем.

Исследователи указывают на то, что первая широкая PR-кампания была проведена в Соеди­ненных Штатах для подготовки населения к вступлению США в Первую мировую войну. PR получают мощный толчок после Первой мировой войны. Президент Вильсон создает специ­альный комитет по общественной информации. В Германии в 1893 году фирма Круппа орга­низовала у себя отдел по работе с прессой, который, как считается, занимался именно воп­росами PR. В Магдебурге в 1906 году уже существовало городское пресс-агентство. Многие историки рекламы отмечают, что одним из первых консультантов в области PR был племянник Зигмунда Фрейда, социолог и социальный психолог Эдвард Бернейс (Edward Bernays). Его книга «Анализируя общественное мнение» (1923) оказалась одним из первых фундаментальных трудов в области анализа общественных отношений. Согласно разрабо­танной Бернейсом теории консенсуса, у «паблик рилейшнз» имеются две функции: 1) инфор­мировать общественность; 2) способствовать собственно убеждению общественности, вли­ять на ее представления.

утраченный имидж фирмы, убеждая публику в благородных намерениях фирмы, «отмывая» пошатнувшийся авторитет '.

Так, известный специалист в области PR Сэм Блэк (1998) полагает, что в широ­ком смысле «паблик рилейшнз» охватывают десять основных направлений: 1) об­щественное мнение; 2) общественные отношения; 3) правительственные связи; 4) об­щественная жизнь; 5) промышленные связи; 6) финансовые отношения; 7) меж­дународные связи; 8) отношения с потребителями; 9) исследования и статистика; 10) средства массовой информации.

С. Блэк считает, что профессионалы в области общественных связей, среди ко­торых много профессиональных психологов, могут работать в следующих облас-

Сегодня широко распространен термин «черный PR». К нему относят прежде всего мероприятия, которые направлены на дискредитацию конкурента и на запрещенную Законом РФ так называемую скрытую рекламу, когда публикуемые в прессе и проплаченные как рекламные материалы выдают­ся за объективную информацию. Особенно «черный PR» распространен в шоу-бизнесе, политичес­кой рекламе и широко применяется в период предвыборных кампаний. «Черный PR» — это своеоб­разная реклама наоборот, так как он чаще всего основан на негативных оценках, которые дают кон­куренты друг другу, товарам и услугам.

^ Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 233

тях: 1) консультации, основанные на понимании человеческого поведения; 2) ана­лиз возможных тенденций и предсказание их последствий; 3) изучение общест­венного мнения, ожиданий и взглядов общества с последующей выработкой реко­мендаций для осуществления необходимых мер; 4) установление и поддержание взаимного общения, основанного на достоверности и полноте информации; 5) пре­дотвращение конфликтов и недоразумений; 6) содействие установлению взаимо­уважения и социальной ответственности; 7) гармонизация личных и обществен­ных интересов; 8) улучшение доброжелательных отношений с персоналом, постав­щиками и покупателями; 9) улучшение промышленных связей; 10) привлечение квалифицированного персонала и снижение текучести кадров; 11) расширение рынка товаров и услуг; 12) максимальное повышение прибыльности; 13) форми­рование корпоративной индивидуальности.

С. Блэк пишет, что многие ситуации отсутствия взаимопонимания возникают из-за недостатка общения и поэтому одной из главных задач «паблик рилейшнз» является улучшение существующих форм общения и установление путей для взаи­мопонимания. Даже при определенном стремлении к общению такая задача мо­жет встретить большие трудности в процессе решения ввиду значительной слож­ности психологических механизмов общения. Автор трактует «паблик рилейшнз» расширенно, включая в это понятие не только связь фирмы с общественностью, то есть внешние связи, но и связи внутренние, например, связь руководства компа­нии с сотрудниками. Для него фактически синонимами слов «паблик рилейшнз» являются слова «общение» и «диалог». Так, он пишет: «Многие трудности в про­мышленности вызваны недостатком общения, и руководство предприятий посто­янно призывают более регулярно и своевременно предоставлять информацию со­трудникам и общественности. Методы "паблик рилейшнз" могут позволить до­биться здесь значительных результатов, однако непозволительно недооценивать трудности, встающие на этом пути» (Блэк С, 1998. С. 15).

«Сейлз промоушн». По мнению профессора И. Я. Рожкова, «сейлз промоушн» — это деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи изделий или услуг рекламодателя, нередко в короткие сроки. Мероприя­тия данного вида маркетинговых коммуникаций осуществляются с использовани­ем упакованных товаров, когда материалы «сейлз промоушн» (например коллек­ционируемые портреты известных футболистов, изображения автомобилей разных марок, игрушки и т. д.) помещаются внутри упаковки товара или на ней, а также путем специализированных мероприятий на местах продажи (скидки, оплата ку­понов, демонстрации товара в действии, лотереи, соревнования и т. д.). Как пишет И. Я. Рожков: «Долгосрочная цель "сейлз промоушн" — создание в сознании по­требителей ощущения большей ценности фирменных товаров, замаркированных определенным товарным знаком. Краткосрочная цель — создание дополнительной привлекательности или ценности товара для потребителя, например, скидкой с цены, прочной, красивой и функциональной упаковкой, возможностью выигры­ша» (Рожков И. Я., 1997. С. 37). Анализируя психологические основы технологии, которая в комплексе маркетинговых коммуникаций получила название «сейлз промоушн», прежде всего следует обратить внимание на фактор психологической «подмены мотивации» при осуществлении данных рекламных мероприятий.

234 Психология рекламы

Потребитель, включаемый в данную систему коммуникации с продавцами, фак­тически не осознавая того, что с ним происходит, выполняет действия, чаще всего лишь отдаленно связанные с продаваемым товаром. В рамках подобной схемы то­вар может выступать не средством удовлетворения адекватной потребности, а лишь неким инструментом, средством коммуникации, символом и даже просто поводом для установления контакта. Человек в этом случае часто платит деньги за приобретаемый товар как бы формально только потому, что многочисленные за­воды выпускают данную продукцию и остановить их работу невозможно. Но вов­се не потому, что ему крайне необходим данный товар для удовлетворения некоей актуальной потребности. Характерно, что он, как правило, остается довольным ус­тановленной коммуникацией.

В рамках технологии «сейлз промоушн» проводятся мероприятия, во время которых потенциальный потребитель товара встречается с известными людьми, побеждает в конкурсах и выигрывает турпоездки, получает подарки, то есть какие-то дополнительные товары. Он искусственно включается в деятельность, достав­ляющую ему удовольствие и радость, основанную на удовлетворении каких-то, в ряде случаев совершенно не связанных с продвигаемым товаром, потребностях.

«Директ-маркетинг». Как пишет профессор И. Я. Рожков, «требованиями вре­мени, заставившими производства ориентироваться на потребителя, можно объяс­нить удивительный факт, что за рубежом вчетверо более интенсивно, чем другие направления рекламы, развивается рекламная технология директ-маркетинга, от­личающаяся персональным систематическим информированием целевой потреби­тельской аудитории в диалоговом режиме, то есть с установлением постоянной "обратной" связи между производителем и потребителем. Цель директ-маркетин­га — постоянно поддерживать направленные двусторонние коммуникации с от­дельными потребителями или фирмами, покупающими или имеющими намерения покупать определенные товары» (Рожков И. Я., 1997. С. 37).

Известный немецкий специалист в области директ-маркетинга 3. Фегеле счи­тает, что эта рекламная технология первоначально сформировалась на основе лич­ной коммерческой беседы. «Когда конкурентная борьба становится все ожесточен­нее, а лавина информации все мощнее, — отмечает автор, — проявляющих интерес к продукции фирмы и ее клиентов больше привлекают товары, изготовленные прежде всего с учетом их индивидуальных потребностей. Именно это и является сферой директ-маркетинга» (Фегеле 3., 1998. С. 16).

По мнению зарубежных специалистов, директ-маркетинг может заменить или дополнить личный диалог между продавцом и клиентом, который все-таки явля­ется наиболее психологически эффективным, но и более дорогим.

Разумеется, директ-маркетинг нельзя отождествлять с директ-мэйлом и тем более нельзя считать, что он ограничивается лишь небольшими рекламно-инфор­мационными проспектами, которые человек, проживающий в крупном городе, вынимает каждый день из своего почтового ящика '.

1 По мнению 3. Фегеле, эффективность почтовой рассылки для всего мира в среднем около 3 % (чис­ло откликов на полученные письма — квота). Однако в зависимости от рекламируемого продукта, формы предложения, целевой группы и других факторов величина квоты может колебаться от 0,1 % до 10%.

^ Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 235


raspisanie-peredach-stranica-7.html
raspisanie-pervoj-ekzamenacionnoj-sessii-2010-2011-uchebnogo-goda-dlya-zaochnogo-otdeleniya-epds-vremya-provedeniya-s-2.html
raspisanie-prakticheskih-zanyatij-po-mikrobiologii-v-vesennem-semestre.html
raspisanie-programmi-sabit.html
raspisanie-provedeniya-edinogo-gosudarstvennogo-ekzamena-ege-v-2011-2012-uchebnom-godu.html
raspisanie-provedeniya-ege-11-klass-gve-11-klass.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/ostanki-voennosluzhashih-bili-zahoroneni-pri-uchastii-poiskovoj-gruppi-batkovshina-rukovoditel-dudarenok-a-l-v-mae-1992-g-v-bratskuyu-mogilu-d-ozernica-ozernickogo-ssoveta-stranica-3.html
  • letter.bystrickaya.ru/novak-dzhokovich-stal-licom-uniqlo-anglijskie-princi-uilyam-i-garri-prinyali-uchastie-v-blagotvoritelnom-matche-po-polo.html
  • uchitel.bystrickaya.ru/rabochaya-programma-v-zdorovom-tele-zdorovij-duh-avtori-programmi-evstigneeva-e-n-caryova-l-v-stranica-2.html
  • university.bystrickaya.ru/glava-iii-pervonachalnij-ocherk-osnovnih-polozhenij-teorii-znaniya-intuitivizma-predislovie-k-pervomu-izdaniyu.html
  • zadachi.bystrickaya.ru/sintez-i-analiz-analogovih-i-cifrovih-regulyatorov.html
  • doklad.bystrickaya.ru/vidi-i-kolichestvo-obuchayushihsya-tvorcheskih-obedinenij-v-uchrezhdeniyah-dopolnitelnogo-obrazovaniya-20052008gg.html
  • essay.bystrickaya.ru/ctatya-o-prezidente-ssha-barake-obame-v-vikipedii-podverglas-pravke-i-bolshe-ne-soderzhit-informacii-o-svyazyah-obami-s-bivshim-terroristom-uilyamom-ajersom-willia.html
  • obrazovanie.bystrickaya.ru/programma-disciplini-teoriya-i-praktika-russkogo-literaturnogo-yazika-dlya-napravleniya-031300-62-zhurnalistika-podgotovki-bakalavra-1-kurs.html
  • thescience.bystrickaya.ru/harakter-izmeneniya-psihofiziologicheskih-funkcij-u-pozhilih-i-starih-lyudej-bolnih-osteoporozom-i-s-perelomami.html
  • letter.bystrickaya.ru/nacionalnij-fond-podgotovki-kadrov-innovacionnij-proekt-razvitiya-obrazovaniya-programma.html
  • books.bystrickaya.ru/ekonomicheskoe-vospitanie-umstvenno-otstalih-shkolnikov-v-processe-socialno-bitovoj-orientirovki.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/razrabotka-sensora-na-poverhnostno-akusticheskih-volnah-avtomatizaciya-izmeritelnoj-ustanovki.html
  • ucheba.bystrickaya.ru/primechanie-istoricheskie-etapi-razvitiya-mikrovolnovoj-tehniki-dlya-nauchnih-issledovanij-i-promishlennih-processov.html
  • desk.bystrickaya.ru/plan-raboti-rajonnogo-metodicheskogo-obedineniya-uchitelej-muziki-kujbishevskogo-rajona-novosibirskoj-oblasti.html
  • ucheba.bystrickaya.ru/pravovie-osnovi-sozdaniya-i-deyatelnosti-evrazijskogo-ekonomicheskogo-soobshestva-perspektivi-razvitiya-chast-4.html
  • education.bystrickaya.ru/1882-1917-godi.html
  • thesis.bystrickaya.ru/prepodavanie-filosofii-v-shkole-metodologicheskie-voprosi-problemi-sovremennogo-obrazovaniya-razrabotka-sistemi.html
  • crib.bystrickaya.ru/i-90-istoriya-russkogo-yazika-uchebno-metodicheskij-kompleks-dlya-studentov-filologicheskogo-fakulteta.html
  • turn.bystrickaya.ru/opasnost-pervogo-blinakotorij-inogda-vihodit-komom-b-golubovskij-shag-v-professiyu.html
  • credit.bystrickaya.ru/perezhivaniya-imeyut-svoyu-strukturu-urok-1-kak-rabotaet-chelovek.html
  • write.bystrickaya.ru/glava-3-osobennosti-sovremennogo-etapa-razvitiya-reklami-uchebnoe-posobie-m-mgtu-ga-2007-soglasno-uchebnomu-planu.html
  • lesson.bystrickaya.ru/marketingovaya-deyatelnost-predpriyatiya.html
  • prepodavatel.bystrickaya.ru/tehnikali-ajrishalii.html
  • doklad.bystrickaya.ru/vedminskij-znak-rassel-houp-robbins-enciklopediya-koldovstva-i-demonologii-aberdinskie-vedmi.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/7-bespristrastie-gospoda-stranica-8.html
  • urok.bystrickaya.ru/predatelstvo-yuriya-petrovicha-vlasova-prikaz-1-osozdanii-nacional-bolshevistskogo-fronta-razgrom-nacional-bolshevistskogo.html
  • urok.bystrickaya.ru/programma-obsheobrazovatelnoj-uchebnoj-disciplini-istoriya.html
  • writing.bystrickaya.ru/biznes-plan-sozdaniya-kommercheskoj-organizacii-gramotej.html
  • college.bystrickaya.ru/121-procedurnoe-programmirovanie-zakonchennij-uchebnik-i-rukovodstvo-po-yaziku.html
  • write.bystrickaya.ru/glava-8-svoboda-cenoj-utrat-inessa-ciporkina.html
  • institut.bystrickaya.ru/tema-transportnie-prestupleniya-programma-dlya-sdachi-ekzamena-v-obeme-kandidatskogo-minimuma-po-specialnosti.html
  • spur.bystrickaya.ru/list-vkladka-rabochej-programmi-uchebnoj-disciplini-s-dopolneniyami-i-izmeneniyami-1-poyasnitelnaya-zapiska.html
  • write.bystrickaya.ru/eta-kniga-istoriya-o-poiskah-lyubvi-krizise-i-somneniyah-chelovecheskom-stanovlenii-iskaniyah-istini-gde-prichudlivim-obrazom-perepletayutsya-mistiki-drevnosti-i-f-stranica-5.html
  • assessments.bystrickaya.ru/dissertaciya-na-soiskanie-uchenoj-stepeni-stranica-10.html
  • paragraph.bystrickaya.ru/koncepcii-segmenta-m-rukovodstvo-nato-po-katalogizacii.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.